Rationale Fehlentscheidungen

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Bild von Nicola Giordano auf Pixabay

Ausgehend von der Fragestellung, wieso wir so systematisch irrationale Entscheidungen treffen, fiel mir das Buch „Denken hilft zwar, nützt aber nichts“ von Ariely in die Hände. Dort wird in dreizehn Kapiteln basierend auf Verhaltensversuchen offenbart, wie leicht sich unser Gehirn austricksen lässt.

Täglich treffen wir etwa 20000 Entscheidungen. Einige Entscheidungen sind relativ unspektakulär. Wollen wir noch einmal die Schlummertaste drücken, oder stehen wir lieber rechtzeitig auf, um noch ausgiebig zu frühstücken? Aber gerade bei weiterreichenden Entscheidungen ist unser Gehirn häufig überfordert. Und auch wenn wir das Gefühl haben uns rational zu entscheiden, lässt sich unser Gehirn leicht und systematisch in die Irre führen.

Grundübel für diese Manipulationsanfälligkeit ist unsere Neigung alles zu vergleichen.  Ein Abo einer Zeitung als Digitalausgabe kotet 59€. Ihre ausgedruckte Version kostet 125€. Zusammen kosten das Abo 125€. Wer wählt denn schon die zweite Variante? Hierbei handelt es sich um einen Köder. Es ist eine dritte Variante, die unter keinen Umständen in Frage kommt und uns nur beeinflussen soll. In einer Studie an Studenten entschieden sich 16% für Variante 1 und 84% für die dritte. Fehlt allerdings Variante 2 wählten 68% Variante 1 und nur 32% Variante 3. Unser Hirn vergleicht alle drei Angebote. Beim dritten Angebot gibt es quasi Variante 1 geschenkt. Wir sparen quasi 59€. Und obwohl in beiden Ausgaben das Gleiche geschrieben steht, entscheiden wir uns bei Anwesenheit eines Köders für das teure Angebot.

Nicht nur bei konkreten Dingen entscheidet sich unser Gehirn so, sondern auch bei möglichen Paarungspartnern. In einem anderen Experiment wurden von Studenten ähnlich attraktive Fotos in Zweiergrüppchen geordnet. Eins der Bilder wurde mit einem Bildbearbeitungsprogramm so manipuliert, dass es nicht mehr dem Schönheitsideal entsprach. Andere Studenten sollten beantworten welcher der Personen auf den Fotos sie kennenlernen wollten. Es gab zwei ähnlich Attraktive A und B und einen Lockvogel A-. Tatsächlich entschieden sich in einer Folgestudie die meisten Probanden für A. Das Experiment wurde noch einmal wiederholt mit A, B und B-. Und entschieden sich die meisten Probanden für B. Unser Gehirn vergleicht und ist überfragt, welche Variante besser zwischen A und B die Bessere ist. Durch den Vergleich mir A- kann A allerdings deutlich überzeugen, sodass wir das Gefühl haben uns zumindest nicht ganz falsch entschieden zu haben.

Aber auch bei dem Vergleich von drei Produkten entscheiden sich die meisten Probanden überwiegend für die Mitte. Bei drei verschieden teuren Fernsehern entscheiden sich die wenigstens für den billigsten oder den teuersten. Dieser Effekt wurde auch bei Restaurantbesuchern festgestellt werden. Sie bestellen selten das teuerste Essen. Durch das geschickte Auslegen eines Köders, durch ein teures Essen oder durch teure Vorspeisen kann der Umsatz deutlich erhöht werden.

Besonders bedeutsam wurde es bei der sozialen Frage. Im Jahr 1976 verdiente ein Manager in den USA 36x so viel wie ein Arbeiter. Dreiundzwanzig Jahre später waren es schon 131x. Die hohen Vergünstigungen der Vorstände sorgte bei der Börsenaufsicht für Kritik. Es entstand die Idee, dass bei Offenlegung der Gehälter und Vergünstigungen diese künftig aus Scham nicht mehr genehmigt würden. Doch das Gegenteil war der Fall. Die Manager verglichen sich untereinander und wollten nicht das Schlusslicht im Vergleich sein. Sie forderten immer höhere Summen. Heute verdient ein Manager in den USA 369x so viel wie ein Arbeiter.

Was können wir also daraus lernen, dass unser Hirn sich so systematisch austricksen lässt? Wir sollten Vergleiche meiden und lieber die Dinge absolut sehen. Aber auch bei der Partnerwahl kann es helfen. Wenn wir ausgehen, um neue Menschen kennenzulernen, ist es daher hilfreich, wenn unsere Freunde ähnlich sind wie wir, aber uns etwas unterlegen sind. Das lässt uns dann in einem helleren Licht erscheinen. Besonders der paradoxe Effekt der Transparenz der Managergehälter ist erhellend. Kurz hatte ich überlegt, ob ich den Artikel von Kalle mit diesem verknüpfen sollte, um einen Vergleich zu ziehen, wie viel mehr ein Manager in Deutschland wie ein Arbeiter verdient. Es sind 136x. Verglichen mit den USA ist das sehr viel weniger. Dies relativiert den Unterschied. Doch dieser Eindruck täuscht. Mittlerweile muss ein Manager in Deutschland nur 4 Tage arbeiten, um auf das Durchschnittsgehalt eines Deutschen bei Vollzeit zu kommen. Dass in den USA die Manager nur einen Tag arbeiten müssten, erhöht noch den Wahnsinn, aber beides ist jenseits der Vorstellungskraft. Der Gerechtigkeit verpflichtet scheute ich zunächst den Vergleich, aber dies hier ist mein Tagebuch. Und es ist schwierig zu bewerten, ob ich der Wahrheit oder der Gerechtigkeit mehr Platz einräumen möchte.

Und dann habe ich mich entschieden, dass beide Zahlen ein so großer Wahnsinn sind, dass es den Rahmen sprengt und es verdeutlicht noch einmal mehr, wie sehr unser Gehirn auf diese Vergleiche geeicht sind. Noch einmal: Die reichsten 45 Deutsche besitzen so viel wie die ärmere Hälfte der Deutschen, also 41 Millionen Menschen. Deutschland ist ein ungleiches Land, und wir sollten uns auch nicht relativieren, dass andere Länder noch ungleicher sind. Mittlerweile warnt sogar der IWF vor der Ungleichheit in Deutschland.

Das ist alles so schrecklich, dass ich erst einmal selbst klarkommen muss. Ich kann nur zur Veränderung beitragen, wenn ich weiterhin ein Teil des Kollektivs bleibe. Auf der Suche nach meinem persönlichen Glück kann möglicherweise irgendwann etwas ändern. Und vielleicht berühren Kalle oder meine Worte den einen oder anderen. Aber zurück zu mir und was das ganze für mich bedeutet: Ich selbst werde meine doch so rationale Entscheidung sollte hinterfragen, ob ich nicht doch wieder durch einen Köder hinters Licht geführt wurde. Besonders die Entscheidungen zur Mitte werde ich künftig mehr hinterfragen. Wieso wähle ich nicht gleich das eine oder das andere Extrem? Aber bei der letzten größeren Anschaffung meines Fahrrads habe ich mich für das billigte Premiumrad entschieden

Vielleicht bin ich doch nicht ganz so anfällig für solche Manipulationen. Aber gerade als Lehrerin möchte ich künftig noch kritischer meine Tendenz zur Mitte hinterfragen. Das mit der Partnersuche ist sicherlich ein interessanter Aspekt, aber mein soziales Netzwerk ist im Moment sowieso sehr angespannt wegen meiner beruflichen Situation.

 

 

 

11 Kommentare zu „Rationale Fehlentscheidungen

Gib deinen ab

  1. Das zeigt nur eins – denken will gelernt sein, trotz des aktuellen Schulsystems!
    Tja, die Sache mit den Kausal-Ketten oder auch das Beharren und Festklammern an den Symptomen, statt an die Ursachen heran zu gehen.
    Auch spannend, mal die Eingangs-Lügen zu suchen, selbst wenn alles andere, was darauf aufbaut, „richtig gerechnet“ ist …

    Hat bei mir auch gedauert, bis ich bereit war, mal „so richtig“ zu hinterfragen – bereit war, Weltbilder, gerade die, welche mir Vorteile und Bequemlichkeit „schenkten“ sausen zu lassen.

    Tut am Anfang weh, doch die Wahrheit (und jede annäherung daran, wir wollen ja nicht vermessen sein) macht frei …

    Alles Liebe und Mut,
    sei eingeladen,
    Raffa.

    Gefällt 1 Person

          1. Meinst du, daß das hier ein Medium ist, wo man der Tiefe und Weite der Thematik gerecht wird?

            Ich habe vor etlichen Monaten mal versucht einen Abriß über mehrere Artikel zu schreiben – und „mea culpa“, ich habe es wieder einschlafen lassen.

            Wenn du magst kannst du ja bei der Such-Funktion im Blog einfach Anarchie eingeben …

            Gefällt 1 Person

          2. Ich glaube die habe ich schon mal gelesen. Ist aber tatsächloich schon einige Monate her. Raffa, du hast recht, üblicherweise bespricht man solche revolutionären Gedanken von Angesicht zu Angesicht, aber wordpress ist das einzige Medium, welches wir haben.

            Liken

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